В чем заключается профессионализм продавца?
В умении продать максимальное количество товара.
Именно поэтому продавцы магазинов, которые работают за процент от продаж, начинают очаровывать клиента как только он входит в их лавку, описывая в красках товары, которые его заинтересовали.
Крупные сделки совершаются по несколько другому образцу: тут основную роль играет коммерческое предложение (КП), которое помогает выделить ваш товар или услуги из множества подобных.
Именно поэтому любой продавец должен знать, как составить коммерческое предложение, чтобы оно с первых строк заинтересовало потенциального клиента и привело к совершению сделки.
Что такое коммерческое предложение и как его составить?
Какой поставщик не мечтает о крупной сделке с компанией, благодаря которой можно существенно увеличить размеры продаж, а соответственно – и дохода?
Да каждый мечтает!
Казалось бы, сделка у вас в кармане: ваши товары/услуги качественные, цены умеренные, условия сотрудничества вы предлагаете хорошие.
Но вот незадача: после того, как вы отправили письмо со своим коммерческим предложением, вас даже не приглашают на переговоры и контракт уплывает к другой компании.
Почему так случается?
Потому что вы не знали, как составить грамотное КП, которое бы с первых строк зацепило потребителя.
Коммерческое предложение – это главный документ продавца.
Это своеобразный маркер профессионализма всей компании.
И, если эта бумага составлена неграмотно, нудно, длинно, неопрятно, смешно, то такую же репутацию заработает и ваша компания.
Вы бы хотели иметь неграмотного и неопрятного партнера? Я очень в этом сомневаюсь.
Многие компании не удосуживаются тщательно составить коммерческое предложение:
Считая, что можно просто послать свой прайс.Ленясь переписывать старое коммерческое предложение, хотя компания давно изменилась и спектр ее услуг расширился.Используя неудачные образцы документа, которые приносят больше вреда, чем толку.Не понимая разницы между разными видами КП.Жалея денег на хорошего маркетолога и копирайтера.
А потом руководители удивляются: «Как же так? Мы послали свое коммерческое предложение, а нам даже не перезвонили?».
Да потому и не перезвонили, что вы не постарались составить этот ключевой для каждой организации документ, а сделали все «абы как».
А вот если ознакомитесь с основными правилами написания КП и сумеете составить достойный подражания образец, то увеличите продажи, нарастите доходы, дадите новый толчок развитию компании.
Как составить коммерческое предложение: 4 основных типа документов
Курс пенсионерки. С нуля до 300 000 руб. в месяц на партнерских программах! Пенсионерка, которая умудрилась выйти на доход более чем 300 000 руб. в месяц и обычный парень из провинции — записали совместный курс, который поможет вам статьи финансово независимыми.Позвольте себе наконец-то зарабатывать нормальные деньги!
Нельзя быть настолько беспечным, чтобы считать, что можно составить одно коммерческое предложение и годами слать его разным клиентам.
Это основная ошибка многих предпринимателей – они не знают разницы между разными типами этого важного документа и не желают тратить время на то, чтобы изучить своего потенциального клиента.
А ведь и то, и другое очень важно для успеха и прибыльности бизнеса.
1. Холодное коммерческое предложение
Холодные коммерческие предложения вы ежедневно получаете по почте – иногда ваш почтовик квалифицирует их как спам и отсылает в соответствующую папку.
Именно потому, что обращение не персонализировано, не учитывает личности потребителя и шлется всем подряд, оно редко срабатывает.
Но из этого правила бывают и исключения.
Например, вы задумывались о том, что пора бы подтянуть свой разговорный английский, но из-за недостатка времени все никак не могли подыскать себе школу или репетитора.
И тут вам на почтовый ящик приходит письмо с темой: «Давно хотел выучить английский? А мы знаем, как это сделать быстро и недорого».
Естественно, вы откроете такое письмо, а не станете его сразу же удалять и, если это коммерческое предложение (подобное письмо могла прислать, например, языковая школа) вас заинтересует, более того – вы станете их клиентом, это будет означать, что холодное коммерческое предложение сработало.
Именно на таких случайных клиентов этот вид документа и рассчитан.
2. Горячее коммерческое предложение
Это уже совершенно другой тип КП, потому что он высылается уже подготовленному клиенту, который его ждет.
У такого письма куда меньше шансов оказаться в корзине непрочитанным.
Горячее коммерческое предложение нужно составить и послать тогда, когда:
- вы по своим каналам узнали, что некая крупная компания хочет сменить поставщика (именно по такой схеме работают рекламные агентства в США – пытаются заполучить клиента первым, пока о нем не прознали другие);потенциальный покупатель прямо вам сказал, что ждет ваше предложение (он мог увидеть рекламу и позвонить или вы сами связались с ним, чтобы попросить о сотрудничестве).
Нужно крайне серьезно составить горячее КП, чтобы не упустить свой шанс на заключение контракта и увеличение прибыли.
Другого шанса составить положительное первое впечатление о своей компании у вас не будет.
3. Типовое коммерческое предложение
Ваша задача – составить грамотный документ и разослать его всем своим потенциальным клиентам. Например, вы – экскурсовод.
Чтобы заключить договор о плодотворном сотрудничестве, вам нужно:
- составить грамотное коммерческое предложение;узнать электронные или почтовые адреса всех туристических агентств в вашем городе;разослать им письма;ждать, что кто-то заинтересуется вашим предложением и перезвонит.
Естественно, вы составляете типовую бумагу с одним текстом для всех своих потенциальных работодателей.
4. Индивидуальное коммерческое предложение
Такой документ нужно составлять, когда вы хотите заключить договор о сотрудничестве с конкретным покупателем, а остальные вас не слишком-то и интересуют.
Чтобы толково составить индивидуальное коммерческое предложение, нужно:
Изучить своего потенциального партнера.Понять, чем именно его можно заинтересовать.В максимально выгодном свете представить свою компанию.Описать все преимущества работы с вами.Обращаться персонализировано: вместо «Дорогие коллеги!» написать «Уважаемый Иванов Иван Иванович».
15 правил по составлению коммерческого предложения
Чтобы грамотно составить столько важный для каждой компании документ, нужно найти хороший образец коммерческого предложения и взять его за основу.
А еще выучить назубок основные правила составления этой бумаги.
Правила составления текста коммерческого предложения
Естественно, основное в КП – это его текст.
Именно от того, какими словами вы опишите преимущества работы с вами, зависит, откликнется покупатель на вашу просьбу о сотрудничестве или нет.
Чтобы составить максимально грамотное коммерческое предложение, следует:
Говорить на языке клиента.
Каждая сфера деятельности оперирует лексическими единицами и терминами, которые знакомы лишь профессионалам.
Ваша задача – подчеркнуть, что вы – профессионал.
Говорить четко и по делу.
Не нужно рассусоливать вступление на полстраницы.
Обратились к клиенту и сразу же берите быка за рога.
В погоне за красивостью текста не забывать о ее полезности.
Конечно, вы хотите впечатлить потенциального клиента, поэтому заботитесь о том, чтоб текст звучал плавно и красиво.
Это важно, но гораздо важнее, чтобы этот текст был полезен покупателю и ответил на все его вопросы.
Использовать факты и цифры.
Расскажите о достижениях и победах вашей компании, подсчитайте, сколько клиент сможет сэкономить/заработать, если начнет сотрудничать с вами и т.д.
Не слишком умничать.
Да, это прекрасно, что вы, как профессионал, знаете столько терминов и владеете деловым стилем в совершенстве, но не стоит перегружать текст всем этим.
Соблюдайте чувство меры: клиент должен легко понимать, о чем идет речь, а не продираться сквозь терминологию, чувствуя себя идиотом.
Правила оформления коммерческого предложения
Не стоит думать, что если вы тщательно поработали над текстом КП, то на его оформление можно наплевать.
Но ведь еще до того, как получатель письма начнет его читать, он оценит его визуально и, если увидит кривое расположение текста, сплошное полотенце без отступов и абзацев, грязную бумагу и прочие недостатки, то вполне может и не читать этот образец неаккуратности.
Вот основные правила оформления коммерческого предложения:
Выбирайте простой лаконичный шрифт (никаких завитушек) и размер не больше 16 кегля.Придерживайтесь одного стиля написания: нельзя начать с разговорного провокационного стиля, а затем перейти к сухому деловому языку.Чтобы текст легче воспринимался, не забывайте об отступах, абзацах, рамочках, списках, выделениях жирным или курсивом ключевых моментов и т.д.Не пытайтесь составить слишком большое коммерческое предложение – никто этот реферат на 30 страниц не осилит – 1–2 страницы будет вполне достаточно.На первой странице около «шапки» расположите логотип своей компании.Не стоит перегружать «шапку», указывая в ней все и сразу, лучше расположить реквизиты и контакты в конце текста.Выровняйте текст документа, лучше всего «по ширине».Расположите обращение к потенциальному покупателю по центру страницы.Обязательно подпишите КП, расшифровав свою подпись и указав должность.Если вы шлете документ обычной, а не электронной почтой, используйте красивую бумагу и конверт, а также позаботьтесь о том, чтобы в принтере были чернила – нечеткие буквы не произведут хорошего впечатления.
Чтобы написать грамотное и продающее коммерческое предложение,
ознакомтесь также с информацией, представленной в видео:
Образец коммерческого предложения
Составить КП не так уж и сложно, если у тебя перед глазами есть образец документа, который уже сработал, помог заполучить новых клиентов и увеличить прибыль компании.
Вот каких этапов стоит придерживаться, чтобы составить отличное коммерческое предложение:
Изучите своего потенциального клиента.
Вам не обязательно зацикливаться на одном клиенте, вы можете работать сразу с несколькими.
Например, вам нужно найти рынок сбыта для выпечки, которую делает ваша пекарня.
Вы изучаете 5 самых крупных магазинов, которые не имеют своей пекарни, чтобы послать им индивидуальное коммерческое предложение.
Вам не придется писать 5 разных образцов, просто на уже имеющийся костяк нарастите полученную информацию о клиенте, чтобы заинтересовать его.
Напишите основной текст.
Начать следует с того, кто вы и что вы предлагаете.
Затем переходите к перечислению выгод, которые получит потребитель, если начнет сотрудничать с вами.
Ближе к завершению обязательно нужно использовать побуждающую форму глагола, чтобы спровоцировать клиента на действие.
Например: «Позвоните нам уже сегодня и получите 20% скидку на все услуги» и подобное.
В конце не забудьте проставить свои реквизиты, контактные данные и подпись.
Поработайте над оформлением своего коммерческого предложения.
Как красиво оформить свой документ вы уже знаете.
Можно для более легкого восприятия текста использовать для выделения различные цвета, размеры шрифта и прочее, только – не перестарайтесь, чтобы предложение не стало выглядеть комично и несерьезно.
Что такое аутстаффинг: преимущества и недостатки
Если вы посылаете холодное КП и делаете это при помощи электронной почты, продумайте тему своего письма, чтобы его не удалили, как спам, даже не читая.
Можно, например, бить на финансовую выгоду: «Шанс экономить 5 000 рублей в месяц на обслуживании компьютеров».
Несколько хороших образцов коммерческого предложения
Плохой образец коммерческого предложения
Поскольку вы уже знаете, каким должен быть образец хорошего КП, давайте поговорим о том, как нельзя делать, если вы заинтересованы в успехе.
Хороший образец коммерческого предложения не должен содержать:
Сленг, вузьгаризмы, нецензурную лексику, нерасшифрованные аббревиатуры.Непонятных моментов, неоконченных предложений, многоточий (вы не детектив или сочинение на вольную тему пишите, а серьезную бумагу составляете).Сексуальных и неприличных намеков, разве что вы представляете магазин эротических игрушек или какой-то порносайт.Шутки и юмористические зарисовки, особенно, если ваше чувство юмора оставляет желать лучшего.Вранья и пустых обещаний, которые вы никогда не сможете выполнить – с такими лгунишками серьезные люди дела не имеют, да и еще и репутацию вам создадут такую, что вы больше ничего и никогда не сможете продать.Преувеличений: даже если вы очень хотите произвести на своего потенциального потребителя наилучшее впечатление, не стоит писать: «Мы помогли уже миллионам заказчиков провести крутые рекламные кампании», тогда как количество ваших реальных клиентов не насчитывает и десятка.Провокаций на религиозную, национальную, расистскую и другие острые тематики.Негатива: «Вы несчастны, вы в депрессии, вы страдаете, вы задумываетесь о самоубийстве» и т.д.Излишнего нарциссизма и самолюбования – вы должны заинтересовать покупателя, а не вызвать у него мысли: «Ой, с такими крутыми нам не по дороге, нам бы кого попроще найти».Воды – меньше пустых слов, больше конкретики.
Вот такой образец коммерческого предложения нельзя назвать слишком удачным, потому что он перегружен яркими цветами, мелкими деталями и содержит слишком много лирики:
Думаю, теперь у вас не возникнет проблем с тем, как составить коммерческое предложение, которое позволит расширить клиентскую базу и увеличить доходы.
Источник:
